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互联网思维之免费思维

日期:2016/3/14 17:54:28  阅读:

    免费是互联网思维中的杀手锏。互联网上的巨头企业,几乎都用了免费这招:当年网易是靠免费邮箱起家的,腾讯是靠免费QQ起家的,阿里巴巴的淘宝是免费的,百度的搜索引擎是免费的,360更是靠免费干掉了传统杀毒软件公司,异军突起。

    当然,这个世界上没有免费的午餐。免费的背后,不是有阴谋,就是有阳谋。互联网上的免费更多的是阳谋,是为了更好地引流量、圈用户,因为互联网思维的一个核心理念就是“先圈用户后圈钱”。当圈来的用户足够多时,再通过商业手段催化其产生价值。

    互联网是一个挟“用户”以令诸侯的时代,互联网企业在传统行业收费的地方免费,以此吸引大量的用户。然后引导用户在其他地方消费,从而赚取利润,实现费用承担转移,将企业的价值链延长。

    对于这个问题,奇虎360董事长周鸿祎理解得非常到位,他总结?#25285;?ldquo;在传统商业逻辑中,免费是行销技巧和行销诱饵,而不能真正做成商?#30340;?#24335;。但是有了互联网,可以随时随地把人和资源连接在一起,也可以使企业把产业链做长、做深,这就比?#20808;?#26131;实现‘羊毛出在狗身上,猪来埋单’的新的商?#30340;?#24335;。比如实现了许多免费服务的支付宝本身可能不赚钱,但是把很多产业链打通以后,有一天你会发现:你在上面进?#24515;?#20040;多消费,涵盖了生活的方方面面。”

    不过,千万不要以为免费很简单,以为直接不收钱就OK了,有的时候免费送东西也不是那么容易的。免费思维核心有二,满足其一即可。

    一是在别人都收费且用户习惯了付费的领域免费。比如360推出安全卫士和杀毒软件之前,所有的杀毒软件都是收费的,用户也习惯了付费,认为这是理所当然的事情。但是360推出免费产品之后,无异于是?#25512;?#38745;的湖面投下了一枚重磅炸弹,打破了行业的平静?#25512;?#34913;,360也因此快速崛起。而如果现在还有人想走360的?#19979;罰?#36890;过杀毒软件在安全领域竞争,今日头条点赞软件,则无异于痴人?#24471;巍?#22240;为360?#35851;?#20102;行业格局和用户的认知,现在用户对于杀毒软件已经习惯了免费,再推出免费产品,对用户已经造成不了太大的触动了。

    二是在具有黏性的产品中免费。像腾讯的第一个产品QQ,从开始就免费,而QQ属于IM工具,是社交类产品的一种。这类产品的特点就是一旦用户习惯使用,轻易不会换产品。当产品的用户群足够多时,?#31361;岢中?#20135;生价值。

    通过免费思维,聚来大量的用户,有了足够的用户后,可以从哪些方面产生利润呢?这个“羊毛出在狗身上,猪来埋单”到底如何实现呢?

    (1)交叉补贴。免费的产品可以?#25512;?#20182;超高利润的产品绑定在一块儿,通过其他产品的利润来进行补贴。比如说电信、联通等运营商经常搞的充话费磅手机就是属于此列。

    (2)广告商付费。通过免费聚集来大量的用户和流量,流量多了之后,自然会有广告?#28120;?#24847;为之埋单。典型的如百度,用户使用百度搜索从来没有付过一分钱,而百度最主要的收入来源就是竞价排名。

    (3)商业服务。除了广告服务外,还可以为商家提供一些更加深入的商业服务。比如酒类电商中的老大酒仙网,其网站本身是不盈利的,目前其主要的盈利模式是帮助酒类企业做电商代运营。目前辆很多知名酒企,都是它的?#31361;А?br />
    (4)增值服务。除了向商家要利润外,也可以向用户要利润。比如腾讯的QQ,各种基础功能?#22836;?#21153;都是免费的,但是一些高级的服务就要收费了。比如像QQ会员,一个月只有10元钱,但是别忘了,其用户的基数大。如果有1个亿的用户愿意付费,那么仅一个QQ会员一项服务一年就可以创造120个亿的收入。

    不过在这里要提醒大家一点,要建立此模式,有一个核心准则,就是你提供的增值服务一定要和免费服务有本?#26159;?#21035;。像当年263免费邮箱,也尝试过提供增值服务,推出了VIP付费邮箱,结果却铩羽而归,甚至还因此流失了许多用户。因为它的增值服务和免费服务本质上没有区别,大不了用户经常删除一下邮箱里的信件就OK了。

    而腾讯的收费服务能成立,是因为其和免费服务有本?#26159;?#21035;。比如说收费会员最多可以加2000个好友,普通的QQ最多加500个,谁也不会为了省那几块钱,而将好友删除。

    (5)向小众收费。增值服务是向大众收费的,相对应的,我们也可?#38405;?#21521;思?#23478;?#19979;,反过来向小众收费。比如说史玉柱杀入网络游戏之前,网络游戏的盈利模式基本都是靠各种增值服务,收玩家的钱来盈利。而史玉柱则直接免费,不再收点卡、月卡?#21462;?#36890;过这个策略,聚集到了大量的玩家。那游戏最终如何盈利呢?答案是那些不差钱的玩家。

    玩过网络游戏的朋友都知道,网络游戏就像现实社会的一个缩影,有人的地方就有江湖,就有帮派、斗争、?#26102;?#21644;阶级,而在游戏中你想成为人上人,想有更好的装备、想更快升级、想在游戏里组建帮会,那对不起,就要付费了。

    虽然游戏里不差钱人是少数,但是哪怕只有1%,那收入都要比传统的盈利模式多。在《征途》游戏中,花费上百万元的玩家大有人在。

    (6)延伸产品。除了以上这些,还可以在免费产品的基础上,通过建设生态圈,延伸产品线来盈利。比如说360,它的安全卫士是免费的,杀毒软件也是免费的,但是其通过安全卫士和杀毒软件将360安全浏览器带动起来,360浏览器是盈利的。包括后期又带起了360搜索引擎,其搜索引擎也是盈利的。

    (7)靠赞助。最后一招,如果实在找不到盈利点,那只能靠赞助了。当然,前提是能?#19994;?#24895;意赞助或是埋单的人。比如国外的维基百科网站,就是靠网友的赞助生存下来的。

    当然,免费思维也不一定非得是不要钱送产品,除了彻底免费外,将产品的利润让给用户,也属于免费思维的一种。比如凡客诚品,它的产品是卖一件赔一件,利润全部让给了用户,它也因此得到了快速成长。在“免费思维”这个杀手锏面前,传统企业几乎没有招架之力,这也是传统企业竞争不过互联网企业的一个重要原因。

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